Her kurumsal talep ilk görüşmede satın almaya hazır değildir. Bazıları kapsamı anlamaya, bazıları içeride onay almaya, bazıları da uygulanabilirliği değerlendirmeye çalışır. Lead nurturing, bu kişilere art arda aynı satış mesajını göndermek değildir. Karar için eksik kalan bilgiyi uygun sırayla sunmak ve ihtiyaç değiştiğinde akışı değiştirmektir.
Akışa kimin neden gireceğini belirleyin
Bir rehbere abone olan kişi ile proje görüşmesi yapmış kişi aynı başlangıçta değildir. İletişim tercihi, bilinen ihtiyaç ve satış durumu giriş koşulunda yer almalıdır. Genel CRM'de bulunmak, kişiyi her pazarlama serisine dahil etmek için yeterli gerekçe sayılmamalıdır.
Önce tek bir ihtiyaç grubu seçin. Örneğin web sitesi yenilemesini değerlendiren kurumsal ekip için içerik, mevcut sorunları tanımlama ve kapsam hazırlama etrafında ilerleyebilir. Farklı hizmetlerin bütün başlıklarını tek seriye koymak, okuyucunun hangi kararına yardım edildiğini belirsizleştirir.
Mesajları satın alma kararına göre sıralayın
Her mesaj tek bir soruya yanıt versin. Sorunu tanımlama, seçenekleri karşılaştırma, gerekli iç bilgiyi toplama ve görüşmeye hazırlık farklı içerik görevleridir. Aynı tanıtım metninin farklı konu satırlarıyla tekrar edilmesi ilerleme sağlamaz.
| Karar aşaması | İçerik görevi | Uygun sonraki adım |
|---|---|---|
| Sorun net değil | Belirti ile iş etkisini ayırmak | Mevcut durumu kısa değerlendirmek |
| Çözüm seçenekleri araştırılıyor | Yaklaşımların farkını açıklamak | İhtiyaca uygun karşılaştırma okumak |
| Kapsam hazırlanıyor | Gerekli bilgi ve sorumluları göstermek | Kendi proje notunu tamamlamak |
| İç onay bekleniyor | Karar ve bağımlılıkları anlaşılır kılmak | Ekiple paylaşılabilir çerçeve kullanmak |
| Görüşmeye hazır | Beklentiyi ve gündemi netleştirmek | Proje bağlamını iletişimde paylaşmak |
Zamanlamayı işin ritmine göre kurun
Kurumsal bir satın alma kararı birkaç farklı kişinin katkısını gerektirebilir. Mesaj aralığını yalnızca daha sık görünme isteğine göre belirlemeyin. İçeriğin okunması ve ilgili adımın yapılması için makul alan bırakın; tek bir evrensel gün dizisini bütün hizmetlere uygulamayın.
Varsayımsal bir müşteri kapsam rehberini okuduktan sonra teknik ekibiyle görüşecektir. Ertesi mesajda hemen teklif baskısı oluşturmak yerine, bu görüşmede hangi soruları netleştirebileceğini anlatan içerik daha ilgili olabilir. Zamanlama ve içerik görevi birbirinden ayrı düşünülmemelidir.
Satış devri ve durdurma koşullarını baştan yazın
Kişi görüşme talep ettiğinde, satın aldığında, kapsam dışı olduğu anlaşıldığında veya iletişim tercihini değiştirdiğinde serinin ne yapacağı belli olsun. Satış ekibiyle aktif görüşme sürerken otomatik genel mesajlar göndermek bağlamı bozabilir.
HubSpot'ın iş akışı rehberi, kayıtların koşullara göre akıştan çıkarılması için mekanizmalar tanımlar. Kullanılan araçta bu koşulları gerçekten uygulayın ve test edin. Akışı başlatmak kadar, artık uygun olmayan iletişimi durdurmak da otomasyon tasarımının parçasıdır.
İlerlemeyi açılma oranıyla sınırlamayın
İçerik bağlantısının kullanılmasına, anlamlı yanıt gelmesine, uygun görüşme talebine ve satış ekibinin öğrendiği ihtiyaca bakın. Açılma verisini tek başına satın alma niyeti gibi yorumlamayın. Her metrik, ölçümün sınırı belirtilerek kullanılmalıdır.
Seriyi küçük bir kontrol grubuyla veya test kayıtlarıyla inceleyin; kişiselleştirme, bağlantılar ve çıkış koşulları doğru çalışsın. Sonra gerçek geri bildirimle hangi soruların eksik kaldığını geliştirin. Amaç otomatik mesaj sayısını artırmak değil, karar sürecini daha anlaşılır hale getirmektir.