Çok sayıda içerik okuyan kişi işletmeniz için uygun müşteri olmayabilir. Buna karşılık az etkileşim gösteren bir şirket, net bir proje ihtiyacıyla gelebilir. Lead skorlama bu farkı görünür kılmadığında satış ekibi en hareketli kayda yönelirken en uygun fırsatı kaçırabilir. Modeli tek bir yüksek puandan önce uygunluk ve davranış eksenleriyle düşünün.
Uygunluk ve etkileşime ayrı görev verin
Uygunluk, ihtiyacın sunduğunuz hizmete ve çalışma modeline ne kadar uyduğunu anlatmalıdır. Etkileşim ise kişinin hangi konularla, hangi zaman aralığında ilgilendiğini gösterebilir. Her ikisini aynı toplam içinde kaybetmek, puanın neden yükseldiğini açıklamayı zorlaştırır.
HubSpot'ın skorlama rehberi uygunluk, etkileşim ve birleşik skorları ayrı kavramlar olarak tanımlar. Bu ayrım, kendi modelinizi kurarken yararlı bir başlangıçtır. Ancak araçta bulunan puan türleri işletmenizin doğru kriterlerini kendiliğinden belirlemez; bunlar satış sürecinden çıkarılmalıdır.
Her kriteri bir satış kararıyla gerekçelendirin
Hizmet ihtiyacı, desteklenen bölge, proje kapsamı veya kullanılan sistem gibi iş açısından ilgili alanları değerlendirin. Bir bilgiyi kolay toplandığı için puanlamayın. Temsilcinin hangi kararı daha iyi vermesini sağlayacağını açıklayamıyorsanız kriter gereksiz olabilir.
Davranışta da aynı dikkat gerekir. Bir sayfanın açılması, teklif istenmesi ve tekrar görüşme talebi aynı güçte işaretler değildir. Ölçülemeyen davranışı sıfır ilgi gibi kabul etmeyin. Eksik veri ile olumsuz sinyal modelde ayrı tutulmalıdır.
Tek puan yerine karar matrisi kullanın
Aşağıdaki tablo örnek bir çalışma modelidir; sayısal eşikler veya otomatik satış kararı önermez. Ekip hangi kayda nasıl yaklaşacağını bu iki eksene göre tartışabilir.
| Uygunluk | Etkileşim | Olası sonraki adım |
|---|---|---|
| Yüksek | Yüksek | İhtiyacı doğrulayarak görüşme önceliği |
| Yüksek | Düşük veya bilinmiyor | Bağlama uygun bilgi ve kontrollü takip |
| Düşük | Yüksek | İlgiyi hizmet uygunluğu sanmadan yönlendirme |
| Belirsiz | Yüksek | Eksik iş bilgisini açıklığa kavuşturma |
| Düşük | Düşük | Gereksiz satış baskısı yerine uygun sınıflandırma |
Zamanı ve tekrar davranışı kontrol edin
Eski bir etkileşim bugün aynı niyeti temsil etmeyebilir. Bir projenin dönemsel olarak gündeme gelmesi ile geçmişte bir kez içerik okunması ayrı değerlendirilmelidir. Kriterin hangi süre boyunca anlamlı olduğunu ve ne zaman yeniden inceleneceğini belirleyin.
Varsayımsal bir kişi aynı rehbere iş arkadaşlarına anlatmak için birkaç kez döner. Her açılışın sınırsız puan eklemesi, satışa hazır olduğu izlenimi oluşturabilir. Tekrar sayımı sınırlama veya önemli davranışı farklı değerlendirme ihtiyacını gerçek kayıtlarla test edin.
Modeli geçmiş ve yeni kayıtlarla açıklanabilir biçimde sınayın
Satış ekibinin uygun bulduğu, reddettiği ve henüz değerlendirmediği örnekleri yan yana inceleyin. Modelin verdiği öncelik anlaşılır mı? Yanlış yüksek ve yanlış düşük değerlendirmeler hangi kriterden kaynaklanıyor? Sonucu yalnızca toplam puan üzerinden tartışmayın.
Skoru otomatik kabul veya ret kararı gibi kullanmadan önce insan değerlendirmesiyle karşılaştırın. Hizmet kapsamı değiştiğinde kriterler de güncellensin. Modelin sahibi, sürümü ve değişiklik gerekçesi kayıtlı olursa ekip puanın ne anlama geldiğini zaman içinde koruyabilir.