B2B şirketi olmak LinkedIn reklamına otomatik olarak hazır olmak anlamına gelmez. Hedef karar vericiyi tarif edebilmek, ona uygun bir teklif sunmak ve gelen ilgiyi takip edecek süreç kurmak gerekir. Kanalın değerlendirilmesi; profesyonel kitleye erişim imkânıyla işletmenin müşteri kazanım modelini bir araya getirmelidir. İlk pilotun amacı bütün pazarı kapsamak değil, belirli bir teklifin uygun kişilere nasıl ulaştığını öğrenmektir.
Unvan listesini satın alma rolüyle doğrulayın
LinkedIn’in resmî hedefleme kaynakları, iş unvanı, şirket ve sektör gibi profesyonel özelliklerle hedefleme seçeneklerini açıklar. Ancak bir unvanın varlığı kişinin satın alma kararını tek başına verdiğini göstermez. Kullanıcı, teknik değerlendirici ve bütçe onaylayıcı farklı kişiler olabilir.
Hedef şirket türünü ve satın alma sürecindeki rolleri birlikte yazın. Farklı şirketlerde aynı işi farklı unvanların yapabileceğini hesaba katın. Çok ayrıntılı hedefleme tarifinin mutlaka doğru müşteriyi bulduğu varsayılmamalıdır; gerçek başvuru niteliğiyle kontrol edilmelidir.
Teklifi kişinin bulunduğu karar aşamasına uyarlayın
Sizi ilk kez gören bir kişiden doğrudan kapsamlı satın alma görüşmesi beklemek her teklifte uygun olmayabilir. Bir karar rehberi, teknik örnek veya açık kapsamlı görüşme daveti farklı başlangıçlar sunar. İçeriğin gerçekten yararlı olması, yalnızca iletişim bilgisi toplamak için hazırlanmış görünmemesi önemlidir.
Varsayımsal bir üretim yazılımı şirketi bakım sorumlularına genel kurumsal tanıtım yerine belirli bir operasyon sorununu açıklayan örnek sunabilir. Yönetim tarafına ise uygulama kapsamı ve organizasyon gereksinimleri farklı şekilde anlatılabilir. Bu örnek sonuç iddiası değil mesaj uyumunun gösterimidir.
Kampanya öncesi satış hazırlığını kontrol edin
LinkedIn’in resmî Lead Gen Forms açıklaması, profil bilgileriyle doldurulabilen formlar ve entegrasyon testleri gibi imkanları tanımlar. Kullanılacak güncel seçenekler hesapta doğrulanmalıdır. Formun kolaylığı, kayıtların kendiliğinden uygun fırsata dönüşeceği anlamına gelmez.
- Teklif hangi müşteri problemine karşılık geliyor?
- Başvuruyu değerlendirecek kişi ve kriterler belli mi?
- Kaynak ve talep konusu CRM’e doğru aktarılıyor mu?
- Müşteriye gönderilecek ilk yanıt teklifin devamı mı?
- Uzun satış sürecinde sonraki takip nasıl yapılacak?
Pilot kararını görünürlükten fırsata kadar okuyun
İlk denemeyi bir teklif, anlaşılır müşteri grubu ve belirli değerlendirme sorusuyla sınırlayın. Reklam etkileşimiyle gerçek görüşmeyi ayrı raporlayın. Aynı dönemde yeni satış yaklaşımı uygulanıyorsa kanal sonucu yorumlanırken bu değişiklik dikkate alınmalıdır.
Düşük örnek sayısında kesin müşteri edinme maliyeti veya ölçeklenebilirlik sonucu vermeyin. Görüşmelerin hangi beklentiyle başladığını ve hangi engelde durduğunu kaydedin. Kanalı sürdürme kararı, profesyonel görünümünden çok işletmenizin satın alma yolculuğuna katkısına dayanmalıdır.
Teklifin hedef pazardaki dili ve örnekleri de kontrol edilmelidir. İngilizce yayın yapmak tek başına global alıcıya uygun mesaj kurmaz. Sektör terimleri ve satın alma soruları gerçek müşteri bağlamıyla eşleşmelidir.